Автодилеры гораздо более заинтересованы в корпоративных продажах не только из-за большей выручки. Ведь это еще дополнительная реклама: у сотрудников компании-клиента гораздо больше возможностей как следует познакомиться с автомобилем, маркой, посмотреть на уровень сервиса – глядишь, и самому захочется приобрести такую машину. Каждый месяц из привезенных в автосалоны автомобилей в пользу корпоративных клиентов уходят огромные партии. Объем единовременной сделки может составлять от 10 до 100 штук.

Renault Logan

Больше всего страдают покупатели в средней ценовой категории от $20 до $45 тыс. – именно на нее приходится больший объем корпоративных продаж. Активнее всего корпоративные продажи продвигают такие бренды, как Ford, Renault, Audi, DaimlerChrysler, GM, Volkswagen, Mitsubishi. Однако в последнее время большой спрос со стороны компаний, составляющих свой корпоративный автопарк, начал наблюдаться и на бюджетные иномарки до $15 тыс. Среди них такие модели, как Renault Logan, Kia Spectra, Ford Focus – в общем, все то, за чем люди стоят в очередях долгие месяцы.

Kia Spectra

Сегодня большинство дилеров стремятся активно развивать именно корпоративные программы по продаже автомобилей. “При полноценном развитии этого направления оно способно занять 20-30% от общего объема продаж, поднять общие продажи и имидж марки”, – заявляют в компании SOKIA. Еще в прошлом году, например, ни один дилер SOKIA не занимался корпоративными продажами, но за 6 месяцев 2006 года доля таких дилеров превысила 50%. В настоящее время корпоративные продажи SOKIA занимают 7-8% от общего объема продаж, а к концу года они должны вырасти до 12%. В Musa Motors также считают направление очень выгодным. Как заявили в компании, корпоративные продажи существенно повышают объем продаж в целом и обеспечивают стабильную, поддающуюся планированию загрузку слесарного и кузовного сервисов.

Менеджер по маркетингу и PR компании Musa Motors Мария Булычева рассказала, что на данный момент корпоративные продажи занимают 10-40% от общих продаж в зависимости от бренда. “Корпоративными клиентами могут выступать совершенно разные компании с абсолютно разными потребностями, это могут быть и фармацевтические, торговые, финансовые, производственными компании, а также таксопарки, банки и т.д., которые могут покупать как БМВ 7-й серии, так и Renault Logan за $10 000, – говорит М. Булычева. – В премиальном сегменте средний заказ составляет 1-3 автомобиля, для Renault – это 5-20, хотя был случай покупки сразу 205 автомобилей”.

Довольно быстро расходятся автомобили и в премиум-классе от $50 000 до $100 000. Как сообщил руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами “Ауди Центр Москва” Александр Баранов, по итогам 2005 года данный сегмент в общем объеме продаж компании составил 30-35%. “Средние объемы сделки, как правило, составляют 5-6 автомобилей, – отмечает А. Баранов. – Бывают сделки от 10 до 20 автомобилей, но нередки и заключенные контракты на большее количество автомобилей”.

Конечно, покупателям-одиночкам есть чему позавидовать. Корпоративные клиенты имеют массу преференций по сравнению с обычными покупателями “с улицы”. Во-первых, существует специальная дисконтная система, условия которой зависят от размера сделки, а также от статуса клиента и величины его действующего парка. Кроме того, для корпоративного покупателя существуют специальные условия при сервисном обслуживании: бесплатный сервис-мобиль, предоставление подменного автомобиля на период ремонта, персональный менеджер на сервисной станции, услуга по доставке и обратному возврату автомобиля клиента из ремонта, эвакуатор и многое другое. Дилер имеет возможность индивидуального подбора корпоративного цвета по запросу клиента на партию автомобилей, что тоже довольно важно. Простому ведь обывателю в сегодняшних жестких условиях весьма трудно добиться совпадения нужной комплектации автомобиля и цвета.

Обидно то, что размер скидки и скорость доставки не обязательно зависят от объема закупки. Решающим фактором могут быть личные взаимоотношения компании с покупателем. Многие дилеры признаются, что корпоративным клиентом может стать не только юридическое лицо, но и солидный “частник” в зависимости от степени его дружбы с дилером. У некоторых дилеров “корпоративным клиентом” вообще может стать любое физическое или юридическое лицо, приобретающее лишь один автомобиль. Таким вот образом машины и уходят из салонов, минуя очередников, срок получения заветного автомобиля которыми после многомесячного ожидания еще раз увеличивается.

Корпоративные клиенты имеют массу преимуществ